首先，我们来解释一下，什么样的客户是具有潜在需求的客户。
比如，一个采购今天打电话给A公司说要买印刷机，明天在跟B公司经过一番沟通后下了单，或者没有在A公司或B公司购买印刷机，而是在其他公司购买了印刷机，其中，“买”是确定的，但是“在哪儿买”是不确定的，这种存在不确定性因素的客户就是潜在客户。
（图为智狼营销 龚勇军）
我们要做的，就是改变、减少甚至消除这种不确定性，这样，才能化潜在需求为准确需求，我们才能有更多的机会。
然而，客户潜在需求不确定性的影响因素有哪些？客户在购买产品时会关注哪些因素？怎样才能改变、减少甚至消除客户的不确定性？
解决“认知”的问题
智狼营销·工业品商学院认为，实际上，客户在购买产品的时候，特别是工业品，比如大型设备，价格昂贵，比如原材料，关键在于稳定性，这些直接关系到企业的安全及利润，因此，客户尤其关注质量、价格、技术以及服务。这个时候，要将潜在需求变现，你就要让他看到你的质量优势、价格优势、技术创新优势以及能够给他提供哪些服务，能不能解决他所担心的问题等等。在工业品的销售中，客户会非常重视企业的知名度及品牌度，但最重要的还是对产品的评价，产品的好坏，直接决定了客户企业的经济效益及风险把控，因此，产品优势要放在第一位，跟客户解决清楚产品好在哪里，如何稳定的保障产品性能，这是最关键的。加之其他价格、技术、服务等综合优势，这些感受垒在一起，就会在客户心中铸成一道坚固的堡垒，其他竞品很难把你从城墙上攻得下来。
解决“感受”的问题
我要提醒的是，你千万别把以上的方法想的过于简单，做过销售的都清楚，就算企业及产品具备了整体优势，你也不一定能把货卖的出去，或者你也不一定有别人卖的好。
为什么？
我们还是回到上面的例子，比如客户在与A公司的业务员沟通的时候，这个业务员以非常专业、敬业的方式耐心地给客户解释及指导，帮助客户分析什么是最适合自己的购买方式，怎样才能更节约成本，会存在哪些问题及隐患，在面临问题出现的时候如何应对等等，态度诚恳，不夸大其词，处处为客户着想……
客户在放下电话后，又给B企业打电话询问胶水，这个企业的业务员把产品基本的性能及企业概况简单的做了介绍，但对于深水区的技术性问题，回答不够坚定，知识不够专业，态度冷淡不热情，只是有想把产品卖出去的欲望，却没有为客户着想的打算，这个时候，如果两个产品综合优势相差无几，客户很可能会立刻订购A企业的胶水。显然，A企业的业务员赢在了服务上。
我们说一级销售就是在销售自己，就是这个道理。你在服务上下狠功夫，就是在更好的销售自己，更好的销售体验。专业让人敬畏，热情让人温暖。把服务做到极致化，你就是赢家。
解决“风险”的问题
工业品的一个很显著的特征，即存在无法预知又无法回避的风险。这种风险叫做感知风险，感知风险一方面来自于产品实际质量与厂家描述或承诺质量是否一致的不确定，另一方面来自于对出现质量问题所带来的后果的不确定，无法让其感到安全。我们无法做到完全消除这种感知风险，因为它几乎存在于任何一个客户的心里。然而，我们可以将这种感知风险降到最低，用技术解说，用签字文件保障，用客情关系拉近距离等等，只要能够用得上的方法，只要不随便应付你的客户，让他在跟你接触的过程中越来越感觉到安全，你就基本解决了“风险”问题。
总结：客户需求是多样的，减少客户不确定购买的方法也是不同的，我们需要根据沟通环境、沟通阶段等进行具体问题具体分析，对症下药，变被动为主动，才能变潜在客户为成交客户。
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洪瑶
