大客户购买工业品，往往意味着更加漫长的流程、更加复杂的组织架构关系、更明确的预算，更专注的需求，更多的安全感……搞定大客户，时间上非一朝一夕，要耐得住折腾；沟通上不可一厢情愿，要明确大客户的关注点，引导需求、挖掘需求、满足需求。
（图为智狼营销 龚勇军）
一般情况下，大客户的关注点有以下几个：
1、 决策人不同则购买动机不同
工业品与消费品不同，在形象设计和感官体验方面的需求较低，大客户考虑的更多的是产品的使用价值。比如老板，他们更关注能否提高工作效率、能否降低成本等。采购则更关注质量是否稳定、产品是否耐磨、出现问题的几率大不大、维修方不方便等。使用的工人的需求也要参考，他们可能更多关注产品的操作方便快捷性。总之，大客户更关注质量，一次安全事故就可能跌落谷底，能够使工作安全运行才是最重要的。
2、 大客户一般都有明确的预算
大客户购买工业品分为两种情况，一种是购买小的零部件或者原材料，比如手动工具等价值几块钱的东西，单个产品价格低，但量大，算起来就是一笔不小的预算。另一种是价值几百万元的大型机械设备，比如机床、自动喷胶机等。这些都要计入经营性支出，且列入企业的资产负债表，因此，企业往往有明确的预算。了解大客户的预算，也不失为一种成交大客户的好方法。你可以根据他的预算提供”恰到好处”的产品价值。
3、 大客户更关注售后服务
很多人认为大客户打款下单就意味着销售结束，实际上，这才是成交的开始。如今，良好的服务已经成为了销售环节日趋重要的一部分，尤其是工业品。原材料不稳定出现问题怎么处理？大型机械设备遇到故障怎么维修？无法生产就意味着赔钱。大多数情况下，你对客户问题的反应速度及解决问题的速度恰恰是你与大客户建立感情的最好桥梁。因此，成交一个大客户不容易，不能只做一锤子买卖。努力做好售后服务，一切为客户着想，切切实实给客户带来价值，这才是一个销售真正的价值。
4、 大客户更需要安全感
大客户使用工业品，有时候会牵一发而动全身，体量越大，惯性越大，跌倒就会摔的更惨，因此，决策人的责任更重，他们往往货比八家，慎之又慎，为的就是杜绝一切风险。在谈判中，对大客户的承诺常常采用书面合同或质量保障协议书等书面文件的形式。要做到客户还未开口，你就主动的把一些小小的承诺或大大的承诺提供给他，当然，一定要在公司的管理标准范围内进行，不能自作主张，不能好大喜功，承诺一些压根办不到的事情。
5、 大客户对技术非常关注
在许多情况下，如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些并不想制造初级产品的工业公司更是如此。另外，市场竞争越来越激烈，技术更新越来越频繁，你的技术能否做到创新超前在一定程度上决定了客户在竞争中的态势，这一点，是你能否与客户建立长久关系的一个关键点。
6、 大客户对发货速度很关注
比如原材料，大客户的量会很大，生产需要时间，如果下单不及时，发货不及时，很可能影响客户生产，耽误客户工作正常运转。因此，恰当的备货计划需要列入工作中的重要一项，要根据客户的订货周期，提前提醒客户备货，这样，客户下单后才可以快速响应，及时发货。
小结：客户即上帝，是销售人的宗旨，尤其是大客户。在与大客户沟通中，要多总结经验、多发现规律，具体问题具体分析。不能为了成交客户盲目推荐产品，也不能碍于 “上帝”的身份，低眉屈膝，失了气节。销售的职责是推销产品，更是推销价值，因此，在成交大客户过程中，要尽量做到明确客户一切需求，不卑不亢，认真务实，不偷奸取巧，给客户带来实实在在的价值。
洪瑶
