《思维转变》
20世纪50年代中期，市场营销观念兴起，其核心理念主张“以客户为中心”，传统简单的销售模式已经不再适应市场的需要，于是顾问式销售理论应运而生，成为了新时代销售人员的指导思想。然而，传统企业旧疾难除，很多工业品营销人员仍然贪恋旧时代销售模式的轻松和被动，不肯转变思维，不愿转变身份，导致思维僵化、方法单一、销售额迟迟上不去。
（图为智狼营销 龚勇军）
那么，传统销售和现代销售的区别是什么？
传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
打造销售顾问的三项关键技术
1、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权；当然，主动权不是讲话多，而是，有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售的可能性越大；
2、销售过程中设计问题是非常有必要性；因为销售不是讲出来的，销售是问出来的，问出客户的需求，问出客户的问题，问出对现有供应商的不满意，从而激发了客户的行动力而产生的；特别是工业产品更是如此，同时，客户经常问你的问题，只要你做过销售，基本上发现，客户问题的种类几乎是差不多的，所以，尽可能地设计好问答的问题，让客户更加满意，就是关键了；
3、销售顾问就是通过我的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
十六字要诀：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题
发展关系：项目周期较长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通，而关系的建立，恰恰就是在这反复的沟通中点滴建立。
建立信任：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。
引导需求：在工业品营销中，往往涉及金额较大，工程项目细节非常多，技术比较烦琐，专业性相对比较强，大部分客户并不是专家。因此，客户想要的，你已经涉及到，客户没有想到的，你已经写进方案，客户没有了解到的，你已经开始引导，这才是顾问式销售的价值所在。
解决问题：引导客户，重点要放在能够给客户带来增殖的方面，能够解决问题的内容，客户才会认同你的价值。
十六个字看似简单，做好却不容易。
因此，要想提升销售力，定要改变传统思维，让职业化得以张扬，让专业化得以展示，让角色定位得以转变，让知识涵养得以提升，让技能娴熟得以发挥，让信任感得以延续………这就是销售力，这就是职业顾问的销售力。
最后，引用一句经典的话： “我们永远要比客户提前一步看到结果；我们永远要比客户落后一步拥抱结果！”
洪瑶
