年初开工，几乎所有企业的销售团队都开始摩拳擦掌，纷纷开始了客户拜访行动。然而，很少会有企业对当前客户的情况进行分门别类的分析并制定拜访计划，有时候我们总以为一切在掌握，实际应该是表像，如果现在都没什么定单，业务员反而要警觉，因为真正有未来的企业早开工了，要下的订单也早就要下了。没下的，表面上看，可能因为价格，但实际上，更深层次的原因需要去探索。
（图为智狼营销 龚勇军）
比如年初，智狼营销总经理龚勇军拜访了某大型企业，这家企业的采购，就说出了业务员左右探索就是摸不到的采购心理想法，以下为龚总的分享内容：
——这家大型企业去年做了100亿，开工好多天了，采购和他聊的深入，真正代表了采购方的关注点，他们说很多供应商以为价格低，我们就选，实际不是！他们会对供应商进行成本核算，他们首先要确定自己成品的质量安全，供应商打动他们的就是综合性价比，他们反而对超出价格预期的供应商很警惕！但是价格高的也出局，其实就是我们定价的科学性！在价格接近的情况下，很细微的促销方案，会带来客户的偏爱！
但是客户给我们的感觉永远是，产品他了解，质量他清楚，所以好像是只关心价格！但是这个客户告诉我们，他对产品质量，特别是化工，水很深，他实际上是不了解的，因为我们在他们家做的专业对比，他才真正的了解其中的专业标准！而我们给他们带来的其实就是产品质量的标准，印象深刻，他觉得优选的供应商是帮他进步的供应商是首选！但是客户觉得你这个化工像医药，利润一定很高，这个时候我们不专业的解答，是解决不了他压你价格的欲望的！
像这个客户，他就认为我们是暴利！向我要价格政策，我首先就告诉他，只要是有对手的行业，对手就不可能让你有暴利！！！因为我如果是暴利，他比我低点，就能把我一锅端了。
你们的生意不是一个道理？然后会继续问政策，我给的政策就是非常少的意思意思，这个时候，他感觉真是你没空间了，实际我们确实也没空间，他的高预期开始回调，所以我们真想做行业龙头，必须给客户科学专业的印象！
他们和我谈价格后，就会要调账期！这个时候，他会说集团对供应商的账期要求必须是季度结！我回复是：我们这个产品全国5000家客户用，如果每个都季度结，利润这么低，我们有金山银山也压不来啊！所以我们也有自己的红线值，就是最多最多30天！
我倒是给你们一个建议：你们要账期的终极目的是成本降低，我倒有个想法和你们分享，你们原料这块，胶水的资金占比1%都不到，你不如做我们公司的款到发货，价格比月结低，你这点货款又没压力，直接就达到节约成本的目的！你把账期目标集中在核心原料上！客户本来在要账期，我反而从根本上帮他解决问题，他反而来问款到发货的价格！
总之，一个方向没错，就是大客户大增长是没错的！人家就是大客户战略，客户少了，体量大了，而且大部分还是款到发货！说明这个增长是所有优秀企业的最优方案！
因此，在我看来，我们很多企业都可以做的超出想象的更好！首先思想要打开！工作要细化，不能一成不变！否则会被别人革命！
2019年，应该是不好过的一年。很多销售员以为，拿不下的客户，就是价格不到位，吵嚷着跟公司要低价，而实际上，我们要正确看待低价的功效，抓好客户要低价背后的真正目的，这样，我们才能给出正确的解决方案！
洪瑶
