甘肃白酒直销市场|甘肃白酒直销品牌了解咨询服务|天普供

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白酒进军直销行业 应该怎么玩？

近期，白酒做直销的话题在行业引爆开来。茅台、泸州老窖、剑南春、汾酒等一大批传统知名白酒品牌在直销行业动作相当活跃，纷纷与一些老牌直企牵手联姻，达成战略合作，如中脉道和茅台酒、康美与泸州老窖合作打造“幸福红”，以及权健携手茅台打造中高等白酒等。

除此之外，在更久之前，中国酒行业中仅有拥有中华老·字号的致中和也于7月28日正式申牌……这一系列动态，均说明了目前白酒进军直销来势匆匆，成为一个新的趋势，甚至有行业专家预言到，未来白酒将在直销行业占据一席之地！

然而，面对各种竞争压力和挑战，白酒做直销能走多远？无法定论。但无论如何，每个企业都有其发展规律，成功与否是受多方面因素影响，值得探讨的是，白酒为何选择直销？接下来要怎么做？暂且看道道舆情监控室下文分析。

（一）白酒为什么做直销？

白酒做直销，是当下时代多重因素共同影响所产生的结果，为满足企业自身发展需求、顺应时代潮流的步伐，企业不得不改变营销模式，挖掘新渠道。那么，白酒选择做直销的因素有哪些？

白酒市场陷入低迷 亟需转变营销思路

众所周知，自2014年以来，随着国·家“八项规定”出台和宏观经济发展趋缓，白酒业告别了企业发展的“黄金十年”。而随着黄金十年的远去，白酒行业开始了新一轮的洗牌，市场竞争更加激烈，销售渠道的下沉成为一种趋势。

在这种严峻的形势之下，谁掌控渠道和终端，谁将占得先机。因此，各家酒企纷纷亮剑，欲在逆市中寻找新的生机。改变原有营销思路，由普遍依靠分销的大流通模式，转变为在根据地市场或局部重点市场实行直销的模式，以掌控终端资源，提高执行力进行精细化运作。

消费结构发生转变 白酒进入微利时代

在当下白酒产业巨变的时代背景下，一方面，受政策等因素影响，白酒企业在摸索中前进；另一方面，消费者的消费心理也不可同日而语。随着白酒行业经营环境发生深刻变化并进入深度调整期，白酒消费总量增速放缓，消费结构也发生了较大变化，高端白酒消费日趋理性，中低端白酒竞争愈加激烈。

而在目前的产品结构调整下，各个梯次的产品对公司的业绩贡献程度也发生了变化，随着中低端产品的销量增加，利润贡献也在逐步上升。总而言之，白酒消费将进入理性消费时期，而白酒企业已开始进入微利时代。直销进入门槛低，且直销可大大缩减中间层层代理所消耗的成本，因此，对于亟需转型的酒企来说，转型直销或许是一个比较好的选择。

白酒广阔的市场空间吸引直企涉足

与红酒一样，白酒也属于中高端产品，同样适合直销模式销售，而从目前直销行业来看，白酒的普及率并不高，其广阔的市场空间逐渐引起直销企业的关注，白酒毛利率高、利润大、行业集中度低，这些特点都吸引了部分直销企业的涉足。

正因如此，直销企业对白酒市场的青睐与传统白酒企业亟需转型的需求不谋而合，为白酒进入直销行业提供了一个良好的契机。目前，已有部分直企与传统酒企品牌开展了战略合作，如天士力、中脉、隆力奇、绿之韵等，二者各取所需，合作共赢。

行业前有成功的表率 引发跟风效仿

任何一个产业的兴起，总要经历从发现商机——尝试——摸索——发展——形成趋势这样一个过程，白酒产业也无例外，由相当初寥寥无几的企业涉足，经过一段时间摸着石头过河，逐渐成型，最终引起许多企业的跟风与效仿。

目前，直销行业在白酒产业称得上成功表率非道和莫属，号称白酒产业业绩年破10亿的道和茅台酒业，是直销行业开启白酒产业的先锋和榜样。所谓路通万人随，前有道和酒业的成功案例，怎能不引起各企业的欣羡与效仿？

（二）白酒进军直销的“新玩法”

由于大环境整体发生变化，酒企原有的销售模式已经随着发生了改变。现在白酒消费多以自喝或送礼为主，酒企也更多是聚焦在工业旅游和各种终端销售渠道带来的产品批发零售为主，存储增值短期内已不成为卖点，若只靠原来的销售模式恐怕将举步维艰，因此，许多酒企纷纷转向直销渠道。那么，白酒进军直销都有哪些“玩法”？

1、传统酒企自主申牌转型直销

2015年7月28日，酒产业老·字号致中和申请直销牌照声明公布，在行业内引起了不小的波澜。作为目前第一家也是仅有申牌的酒企，致中和明显抢夺了比较好先机。致中和这一玩法，将引起更多的传统酒企们效仿，开始纷纷加码营销渠道。然而，早在致中和之前，剑南春、五粮液等白酒企业就已经一度被传有意进军直销行业，实际上也动作频频。

2、搭乘老牌直企快车 展开战略合作

日前，从权健经销商处传来消息，权健与茅台携手欲打造消费者喝得起的中高等白酒，已投入几亿入股茅台，即将推出茅台三家坊1915这个品牌，将其投入市场团队运作。其实，直企与传统酒企合作并不罕见，如绿之韵公司与剑南春合作，开发剑南液系列酒；康美时代与泸州老窖合作，推出“幸福红”保健酒；中脉打造道和茅台酒等。另外，据道道舆情监控室了解，隆力奇也有意向与茅台合作，进军白酒行业，目前尚处与洽谈当中……

由此可见，与直销企业强强联手成为传统酒企进军直销的重要方式之一，而目前也有许多企业正在观望着，寻求适合的契机，一举搭上老牌直销企业的快车，未来将会有更多的白酒企业进入直销行业。

3、无牌照经营 直打“擦边球”违规直销

日前，白酒巨头五粮液被指无直销牌照运作直销，其经销商入股引发股市停牌，引起了直销行业宽泛关注。无独有偶，江苏酒联财富投资管理公司近期遭受许多经销商投诉、曝光，目前因涉嫌传销已接受政府相关部门调查，业务全部停止。据了解，酒联财富的高管经常在朋友圈晒各种会议以及宴会，为人很高调，并自称是贵州茅台保健酒的总裁操盘手……

在白酒纷纷转型直销的热潮之下，直打“擦边球“也成为一些不正当企业的玩弄手段，常常以合作、转型为借口来行传销或”伪直销“之实。从而也引发了诸如假冒品牌、销售假酒、违规添加、虚假宣传等等一系列问题，严重阻碍了白酒产业的转型以及损害直销行业的形象。

（三）白酒进军直销的发展前景分析

随着白酒进入直销行业，一些负面也开始充斥着整个直销行业，不免引起部分行业人的担忧：白酒进军直销将困难重重，发展前景不乐观，然而，也有人表示看好白酒做直销，这也是未来一种发展趋势。那么，白酒进军直销的发展前景究竟如何？一起来看看~

主推“保健酒“概念 以顺应大健康潮流

大健康时代是未来发展潮流趋势，8万亿的大健康服务业市场空间，成为了每个行业追逐的目标，而作为以研发生产营养保健食品和健康产品为主的直销行业，同样具有广阔的市场前景。随着酒产业在直销行业不断发展与消费观念的转变，也带动了酒行业的“健康”大潮，所以，当白酒进入直销行业，自然而然也被冠上“健康“、”保健“的头衔，各企业纷纷推出各种”保健酒“产品，主推健康、营养、保健、养生等概念，以顺应大健康时代潮流。如康美的”幸福红“。

直销行业白酒覆盖率低 发展空间广阔

从目前直销行业来看，涉足白酒的直销企业比例相对较少，据道道舆情监控室监控所得，目前有白酒产业的直企占直销企业总数比例还不到10%，除了刚申请直销牌照不久的致中和，目前也没有哪一家以白酒起家的直销企业。所以，白酒在直销行业的饱和度依然较低，可见其发展空间极大。对于选择进军直销的白酒企业，或有意涉足白酒产业的直销企业来说，都是一个良好机遇，谁把握好这个先机，将会成为一大赢家。

唯品牌知名度高的酒企才适合驾驭直销

某行业人士表示，不是所有的白酒产品都适合做直销，品牌知名度高的酒企才能驾驭得了直销，例如茅台、泸州老窖等知名酒企，如果没有品牌优势的话是很难拓宽直销市场。要重新打造出一个新品牌很难，只有已经积累了一定的品牌影响力，才能迅速打开直销市场。所以，对于知名度高的白酒做直销，发展前景比较乐观，而不知名的酒企，不建议轻易转型直销，应该先着力打造品牌。

盲目跟风定位高端白酒 将举步维艰

某行业人士向道道舆情监控室表示，理论上，几乎所有的产品都可以做直销，但是要衡量做直销的利润，价格低廉的生活用品就不太适合做直销。直销企业导入高端白酒进入直销渠道，要保持谨慎的态度。一方面，是否与自身企业战略规划相结合，另一方面，不要盲目受市场影响，形成跟风现象，最终可能给企业带来成本压力。

受众决定市场定位 中档酒或成大众需求

酒作为中国的传统文化，在中国有源远流长的历史，已根植于大众人民的心中，每逢年过节、喜庆节日都少不了酒。因而可见，平民大众的中档酒需求才是主流。据某业内人士表示，要根据价格和受众来决定市场，高端价位的产品只有中上层经济水平的人群消费得起，普通老百姓很难花几百块钱甚至几千块钱买一瓶白酒。因此，高端白酒不适合大众普及，但是若能打开高端市场是很好的，只是会有一定的风险和难度。

白酒产品同质化严重 发展前景堪忧

从目前看来，白酒企业产品同质化严重，一些酒企缺乏特色产品，在选粮、工艺、勾调等诸方面都相互模仿，导致生产出来的酒产品在品质、口感泾渭上没多大区别，若以此姿态做直销，将前景堪忧。然而，品牌打造非一日可成，企业应该沉淀一定时间，通过不断学习和创新，推出属于自己的特色产品，如此进入直销胜算会大些。

（四）几点建议助力白酒“玩转”直销

目前整个白酒行业竞争激烈，白酒企业面临着各种重大的挑战，转型直销或许是一个很好的出路，但也将面临许多问题，无论是从营销战略决策，到营销模式创新，再到团队管理等，都需要企业思量。现道道舆情监控室采纳部分行业专业人士的观点，为白酒做直销提供几点建议：

1、塑造优异企业文化，打造良好的口碑

无论是传统行业还是直销行业，企业文化都是保证企业长期稳健发展的关键性因素。需要从企业文化、产品文化、团队文化等各方面贯穿，一方面，优异的企业文化可以提高企业和团队之间的凝聚力和归属感，另一方面，良好的企业文化可以提高消费者的信任度，在消费者心中留下较好的口碑。直销行业主要是人与人进行口碑相传，企业与产品有好的口碑，才能得到消费者的青睐。

2、找准定位，提高产品性价比

找准市场定位是做好直销的一个重要因素。一方面，白酒的消费群体主要为成年男性，而对于这一类消费者来说，既要有“面子”，又要有“里子”，既然关乎到形象问题，必然与产品的性价比挂钩，所以，性价比高的酒产品更会受男性消费群的青睐。另外，从目前中国整体消费水平来看，普通平民大众依然占据较大比重，而这一类消费群的消费能力相对较低，只有提高产品性价比，打造消费者喝得起的中高等白酒才是制胜所在。

3、寻求专业人士协助，注重团队建设

传统酒企普遍存在直销专业度不高，经验不足，专业人才缺乏的问题，因此，白酒转型直销，首先应该寻求直销行业专业人才或者行业专业咨询机构来协助、指导转型。另外，团队建设是直销行业尤为重要的环节，没有好的团队，就无法取得良好的市场业绩。打造一个具有务实作风、诚信、精干的人才团队，才能有良好的战斗力。

4、不断创新，紧跟行业发展趋势

白酒转型直销，能够积极洞悉行业发展大势，在之前产业大调整来临之前就率先转型，是值得肯定的。然而，时代潮流不断变换，唯有不断创新，顺势而为，才能在当前的白酒深度调整期中不退反进，脱颖而出，抢占新的制高点。同时，更应积极拥抱互联网，借助电商补充渠道，布局“互联网+酒业”，不仅仅要实现营销模式的转型，也是营销渠道的整合与升级。

5、涉足白酒产业需谨慎，切忌盲目跟风

越来越多的直销企业涉足白酒产业，或者许多传统酒企转型直销，很大程度上是受道和酒业影响所致，道和的成功吸引了众多后继者前呼后拥，把酒产业当作一个掘金地。然而，许多企业并不了解，道和酒业之所以能获如此佳绩，很重要的因素在于它拥有庞大的会员数量，还相应制定了适宜的营销策略，拉动了市场消费。

纵观目前直销行业酒产品消费状况，其消费对象主要是企业内部经销商会员，若无足够强大的会员基础，涉足白酒产业会面临极大的风险，因此切忌盲目跟风，谨慎为妙。相当关键的是，不能只考虑眼前短期的市场需求，把直销当作救命稻草、把酒产业当作掘金地，而要真正贴合自身需求而为之，才能把直销与酒产业真正融合。

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