智狼营销龚勇军：广告第三要素：怎么说？

 我再重新强调一下，打广告，要搞清楚三件事，对谁说，说什么，以及怎么说，在《龚勇军营销法则七》及《龚勇军营销法则八》里面，我已经解释了对谁说、说什么的问题，而怎么说，恰恰是三个要素中最关键的，因为它关系到你的信息能否快速、准确、有效的传递给”那个对的人”以及你花的钱能否真正取得小投入大产出的效果。

(图为智狼营销 龚勇军)

  --引自《龚勇军十大营销法则九》

  “怎么说”，是关系到企业转型“互联网+”中的传播问题，信息化时代，信息爆炸式增长，平台爆炸式增多，话语权高度分散，我们越来越想表达，也越来越需要表达，且表达享有在法律范围内的绝对自由，因此，我们必须承认，这是好事儿！但同时，东西多了，就要面临选择，选择的对不对，合不合适，对必须要花钱转型的企业来说，尤为重要。接下来，我就要谈谈“怎么说”才能更省钱更有效。

  第一：要选择正确的传播载体

  1、电视广告：我相信很多人都不愿意在看着精彩的电视节目时突然被广告打断，但你仍然要接受广告传递出来的信息，它潜移默化的让你知道了他的产品，被动但有效果。虽然以几秒甚至十几秒的出镜还不足以做到深度说服，但如果你只想要在短期内打响品牌，如快消品、药品等，电视媒体是个不错的选择。

  2、报纸广告

  新媒体的出现，并未取代传统媒体的一个重要原因，是他的信息具有说服性且能够反复阅读，你可以在上面以软文的形式深度说服，也可以用平台广告来硬性传播，比如，在招商大会前，为了前期的宣传造势，达到助销的目的，报纸是个很有效的告知性载体。

  3、广播广告：随着汽车消费时代的进步，广播广告作为电视广告及报纸广告的有效补充，利用了人们在开车时“无意中”就可以吸收信息的功能。其群体覆盖面广，能够同时间被多人所知，应该引起重视。

  4、行业信息媒体：行业媒体的特点是针对的人群非常精准，因而浪费较少，值得多多利用。比如在产品上市初期的造势传播，可以帮助树立经销商的信心，再如可以针对终端店员，进行产品知识普及和店员教育工作，这些工作在传播中都不应被忽略。

  5、互联网媒体：比较有效的传播渠道有权威性的新闻媒体平台、权重高的B2B平台、百度360竞价平台、微平台、贴吧论坛平台以及上面提到过的行业信息平台等等，这些平台较其他平台含有更多的信息量更高的访问度及更精准的客户流量，是企业转型“互联网+”的重要通道，且其广告成本较传统媒体低，扩散性强，如果你在行业内属于中小企业，广告费只能拿出几十万，我建议你在互联网上打广告，对企业的长久利润及成本节约来说，性价比还是很高的。

  6、终端媒体：终端媒体是以橱窗、海报、户外吊旗、条幅、墙体等进行传播的载体，当消费者在购买同类产品时，如果能够在终端发现这种提醒，便能够起到很好的指引作用，从而取得成功动销的效果。

  7、自创媒体--营销工具：只要能够传播企业内涵价值，只要能够彰显企业实力和形象，任何的传播载体，都可以利用，比如，我们在跟有行鲨鱼（拼板胶）合作时，他们的最初的营销模式是很传统的那种，俗点儿讲，大部分都是吃、喝、玩一条龙，效果是有，但销售的时间和金钱成本都很高，长期下去，企业早晚吃不消。于是我们对营销模式进行了整改，制作20余种销售工具，统一培训销售员，成交周期缩短了20多倍以上，效果很明显。

  第二：要把握好说话的节奏

  语言是一门艺术，打广告，找好说话的节奏，能够节省不少的广告费用。

  对于老品牌，我建议，在旺季前要预热一个月，并在旺季时保持三个月以上，旺季过后可以停止投放，因为这个时候基本没什么效果。

  对于新上市的产品，由于从铺货到终端的工作，往往要延续三个月到半年时间，才能在终端有一定的铺货率，这个时候投放广告要把握好尺度，能不投就不投，能少投就决不多投，而且，铺货期间经销商不可能给企业大笔回款，如果你指望经销商回款维持广告投入，那你肯定要遭殃。

  第三：要把握好覆盖的范围

  全网传播，顾名思义。要尽可能多的覆盖全媒体。市场上的商品已经过了“酒香不怕巷子深”的时代，我们正处在一个信息无处不在，曝光无孔不入的时代，因此，现在要利用互联网打广告，就要在合适的时机，多说，最大范围的说，广覆盖是第一位的追求！